Actualités
Interview avec Christophe Gardent, dirigeant du Groupe Achat Solutions
Achat Solutions en bref : Achat Solutions est un groupe de 5 filiales prestataire de services et éditeur de progiciels à forte valeur ajoutée, spécialisé dans l’achat et les marchés publics à destination des acheteurs publics et des acteurs privés.
Pourriez-vous vous présenter ?
- J’ai 52 ans et je suis originaire des montagnes au dessus de Grenoble. J’ai suivi une formation école supérieure de commerce à Grenoble, puis j’ai fait toute ma carrière dans l’industrie du numérique, sur les fonctions de commercial d’abord, puis de management commercial.
- En 2008, à l’âge de 40 ans, j’ai quitté un poste de management salarié dans un grand groupe informatique pour franchir le pas de l’entrepreneuriat et reprendre un petit éditeur de logiciel en tant que dirigeant d’entreprise et actionnaire minoritaire.
- Cette société en question, c’était Agisoft qui est aujourd’hui l’une des filiales du groupe que je dirige. À l’époque, Agisoft était une entreprise d’une vingtaine d’années, qui faisait 4,5M de chiffre d’affaires. En 12 ans, on a constitué un groupe un peu plus gros puisqu’on est maintenant sur une holding, quatre filiales et on fait 22M€ de chiffre d’affaires.
-
Pourriez-vous présenter ce que votre entreprise offre à ses clients ? Qui sont-ils ?
Notre groupe s’appelle Achat Solutions. C’est un groupe constitué de quatre filiales opérationnelles. On est à 100% dans l’activité de l’édition de logiciels et dans ce qu’on appelle les éditeurs sectoriels, ou verticaux, c’est à dire que l’on est très ancré dans l’informatisation du métier de nos clients.
Nous avons donc une stratégie d’expertise, en tant que « verticaux », et c’est pour ça que notre groupe s’appelle Achat Solutions. La baseline sous le logo est « L’innovation au service de l’achat public ». Tout est dans le titre quelque part, c’est à dire qu’on est des spécialistes de l’achat public d’une manière générale. Ainsi, si je raisonne de manière globale dans tout le groupe, ça nous amène à avoir autant d’experts métiers, c’est à dire des experts juridiques en marché public, ou des acheteurs professionnels, que nous avons d’experts informatiques, d’informaticiens, de développeurs Java …
Nous sommes donc autant des spécialistes de l’innovation informatique que des experts métiers, juristes de la commande publique et acheteurs publics.
Nos clients sont à 85% des institutions publiques, de toutes les tailles : services de l’État, ministères, services régaliens …
Mais aussi, beaucoup, toute la fonction territoriale : conseils régionaux, conseillers départementaux, métropoles, communautés d’agglomération, communautés de commune, mairies, même jusqu’à des tailles très petites.
Enfin, tous les services publics rattachés, qui sont très nombreux : les offices publics de l’habitat, les HLM, les pompiers, les hôpitaux énormément. 85% des hôpitaux français travaillent avec nos logiciels.
Comment s’est déroulée la rencontre avec IRDI SORIDEC ? Et pourriez-vous donner 3 adjectifs qui qualifient votre relation avec IRDI SORIDEC ?
On s’est rencontré avec IRDI SORIDEC parce que nous sommes très ancrés en région, ça fait partie de nos caractéristiques. Le siège social d’Achat Solutions et même d’Agisoft au départ, il y a 30 ans, c’est Montpellier.
Ils étaient deux fondateurs à avoir créé la société Agisoft en 1989 et l’un des deux partait à la retraite en 2008, c’est pour ça que j’ai été amené à le remplacer. L’autre est toujours mon associé aujourd’hui, Yves Toni.
Quand le co-fondateur est parti à la retraite, il nous a fallu faire un LBO, et nous avons donc, à l’époque, choisi un fonds d’investissement qui n’était pas IRDI SORIDEC mais un fonds d’investissement parisien. C’était une grande première pour nous de faire ce genre de montage financier. Ça a très bien fonctionné et c’est nous, les opérationnels, qui avons décidé en 2015 de faire un nouveau LBO, 7 ans après le premier, pour avoir d’autres actionnaires qui venaient apporter une dynamique nouvelle.
Yves Toni et moi-même avons donc consultés le marché, afin de choisir ces actionnaires. Ce qui nous importait c’était d’avoir un investisseur répondant à 4 grandes caractéristiques.
La première c’était la proximité géographique. Nous souhaitions renforcer une image de groupe ancré en région, et donc en Occitanie.
Nous avons donc assez logiquement consulté SORIDEC.
La deuxième c’était d’avoir une relation intuiti personæ, d’avoir un bon feeling avec les personnes. On était très attaché à ça et c’est ce qui s’est passé : un très bon feeling avec nos interlocuteurs privilégiés chez IRDI SORIDEC : Éric Candelier, qui est notre chargé de participations et puis le responsable de Montpellier, Bertrand Religieux.
Ensuite, nous recherchions un fonds d’investissement qui nous apportait une dimension un peu plus institutionnelle, car ce n’est pas un fonds d’investissement privé ou un réseau de banquiers. Derrière il y a les pays, les fonds nationaux, les fonds européens …
Enfin, le quatrième c’était de ne pas être « intrusif » : d’être un partenaire, pas un patron à qui on rend des comptes. Être un réel partenaire avec qui on travaille. C’est plus collaboratif que d’être intrusif dans le management opérationnel.
On a donc fait un appel d’offre, on a reçu plusieurs offres et on a choisi par rapport à ces critères là.
Le fonds d’investissement qui était rentré en 2008 est resté chez nous, il a réinvesti en 2015. L’idée, en ajoutant IRDI SORIDEC, était de permettre une bonne complémentarité au conseil de surveillance. On continuait d’avoir un fonds privé, le fonds qui nous accompagnait déjà depuis 7 ans, basé à Paris, et un fonds plus institutionnel, basé en région.
Quels sont les projets de croissance de votre entreprise ?
- On a beaucoup de projets de croissance. Déjà, on connaît une croissance assez régulière : depuis 2008 on a fait une croissance moyenne annuelle de 12%. C’est donc une croissance assez exponentielle, elle a été multipliée par 4 ces 10 dernières années.On est sur un marché qui est en maturité. Il n’est pas exponentiel, comme une start-up qui ouvrirait un nouveau marché. Néanmoins, on a de très bons leviers de croissance qui font qu’on mise toujours sur une croissance assez régulière.Nos trois grandes familles de leviers de croissance, d’abord ce sont nos propres marchés, puisqu’ils se développent.Se développer sur notre propre marché, ça passe par quelque chose de très évident, c’est l’innovation. On consacre plus de 15% de notre chiffre d’affaires tous les ans à la recherche et développement. On apporte donc de l’innovation sans arrêt dans nos logiciels : de l’innovation technique (solutions full-web, hébergement en mode SAS, etc.) et de l’innovation fonctionnelle, en apportant des nouveautés dans les cas de gestion, des fonctions que l’on traite dans le logiciel.
- Le deuxième levier de croissance est d’apprécier de nouveaux marchés, d’aller chercher de nouveaux débouchés. Pour cela, on investit, en plus de l’investissement R&D sur nos produits, des solutions nouvelles, qui n’ont pas beaucoup d’équivalents sur le marché. Par exemple, on investit sur une plateforme vraiment très innovante qui s’appelle Selenee. C’est une plateforme accessible au grand public, gratuitement. C’est un peu le LinkedIn des marchés publics. Le principe c’est que, gratuitement, l’acheteur public peut faire connaître ses intentions d’achat pour l’année prochaine, son programme d’achat. Ainsi, il peut faire du sourcing de fournisseurs, aller identifier ceux qui pourraient l’aider à nourrir son besoin, faire connaissance gratuitement, comme on mettrait son profil dans LinkedIn pour se faire connaître.Et de l’autre côté, vous avez des entreprises privées qui, elles, cherchent à développer leurs ventes dans le secteur public et qui ont bien compris que l’on ne répond pas à un appel d’offre public juste le jour où il sort, mais qu’il faut connaître en amont les acheteurs. Pas parce que les appels d’offre sont pipés, contrairement à ce que l’on croit, mais parce que, forcément, un acheteur professionnel ce n’est pas quelqu’un qui achète à une entreprise qu’il n’a jamais rencontré et dont il ne connaissait pas l’existence il y a quinze jours. Il faut forcément qu’en amont les gens se connaissent, savent quelles sont les affaires que cette entreprise a gagné, quels marchés publics ils ont gagnés avec d’autres mairies dans le passé. L’entreprise se connecte donc rapidement, crée son profil, se fait connaître et ensuite la plateforme devient payante puisqu’il s’agit d’échanger plus d’éléments liés à un marché public.Il y a donc une première approche gratuite, puis un complément payant, exactement comme LinkedIn.Cette plateforme est une plateforme de rapprochement entre l’offre et la demande et, dans le domaine des marchés publics, c’est extrêmement innovant.Aujourd’hui, on a donc 70% des marchés publics en France qui passent par nos outils, de l’une ou de l’autre de nos filiales. On est vraiment l’acteur de référence pour pouvoir traiter la problématique de rapprochement offre et demande.C’était donc notre deuxième levier de croissance, aller chercher des marchés nouveaux et notamment de développer notre collaboration avec des entreprises privées, qui cherchent à vendre aux marchés publics.
- Le troisième levier de croissance c’est la croissance externe. On continue dans une logique d’acquisition, très ciblée, en cohérence avec notre stratégie d’experts des marchés publics et achats publics.
Une citation, un conseil, une humeur à partager ?
Moi je crois beaucoup au fait que tout est possible, je me l’applique à moi-même dans la vie. Dans l’entreprise, tout est possible dans la mesure où on reste dans une éthique et un respect de soi et des autres.
L’entrepreneuriat c’est quelque chose qui moi m’anime parce qu’on ne doit pas se fixer de barrières.
Il y a une citation que j’aime bien employer de temps en temps auprès de nos équipes, c’est Blaise Pascal qui a écrit ça : « Le pessimisme est d’humeur, l’optimisme est de volonté ».
C’est donc ça qui m’anime : tout est possible, c’est une question de volonté.
